오늘은 부부가 함께 투자금 없이 연매출 10억원을 달성한 SaaS 기업의 성공 스토리를 소개해 드리겠습니다. 이 스토리는 마리와 필립이라는 부부가 어려움을 극복하며 창업한 두 번째 프로젝트에 대한 이야기입니다. 이 프로젝트를 통해 부부는 Tally라는 설문조사 도구를 개발하고 성공적으로 성장시킬 수 있었다고 하네요.
Hotspot: 여행 인플루언서와 호텔을 연결하는 아이디어
Hotspot은 마리와 필립이 부부로서 함께 나선 첫 번째 프로젝트였습니다. 이 프로젝트는 여행 인플루언서와 호텔을 연결하여 호텔이 인플루언서를 통해 홍보를 할 수 있는 플랫폼을 제공하는 것이 목표였습니다. 이 아이디어는 당시 여행 업계에서 주목받는 트렌드였고, 두 부부는 이를 기반으로 사이드 프로젝트를 시작했습니다.
서비스의 초기 성공과 코로나 악재
Hotspot은 초기에 꽤나 호응을 얻었습니다. 여행 업계의 기대와 함께 고객들이 서비스를 긍정적으로 평가하고 이용했습니다. 하지만 이후에 찾아온 코로나 팬데믹으로 여행 업계가 타격을 입게 되었고, 이로 인해 초기 고객들 대부분이 서비스를 떠나갔고, 두 부부는 프로젝트를 포가할 수 밖에 없었습니다.
무료 설문 도구 Tally의 시작
마리와 필립은 부부 창업자로서 두 번째 프로젝트에 대한 고민을 시작합니다. 이번에는 구글폼과 같은 설문조사 도구를 개발하려고 결심한 것이었습니다. 마리는 오랜 시간 동안 마케터로 일하면서 구글폼을 자주 사용해왔습니다. MVP 테스트를 할 때도, 유저 피드백을 받을 때도 구글폼을 활용했지만, 항상 디자인이 아쉬웠다고 하네요. 그러나 타입폼과 폼스택 같은 유료 설문조사 도구를 사용하기에는 비용이 부담스러운 상황이었죠.
이런 아이디어는 Tally를 만들기 위한 출발점이었습니다. 마리와 필립은 아름다운 디자인과 사용이 간편한 무료 설문 도구를 만들어보자는 목표를 가지고 개발을 시작했습니다. 다행히도 창업자 중 한명이 개발자라는 배경과 시도에 대한 결심이 있었기 때문에, 이 프로젝트를 시작하게 되었다고 합니다.
부부의 차별화 전략
시장의 경쟁과 자본의 부족
부부가 Tally를 시작할 때, 이미 설문조사 도구 시장은 다양한 경쟁 업체로 가득 차 있었습니다. 게다가 마리와 필립은 자본이 부족한 상황에서 경쟁을 시작해야 했습니다. 이러한 상황에서 Tally를 시장에서 차별화된 위치에 두기 위한 전략을 수립하는 것은 쉽지 않았습니다.
디자인의 중요성과 차별화 전략
마리와 필립은 무료로 사용할 수 있는데도 높은 디자인 품질을 제공하는 Tally를 만들었습니다. 이를 통해 사용자들은 아름다운 디자인과 함께 무료 플랜으로도 무제한 응답을 받을 수 있게 했습니다. 이는 Tally가 초기에 경쟁 업체들과 차별화된 포지션을 확립한 핵심 전략 중 하나였습니다.
초기 고객 확보
Tally를 개발한 후, 마리와 필립은 전통적인 마케팅 전략을 사용하지 않았습니다. 그 대신, 작은 개발자 커뮤니티를 돌아다니며 콜드 이메일을 보내서 서비스를 소개하고 피드백을 요청했습니다. 이러한 전략은 Tally가 성장하는 핵심 역할을 하였습니다.
콜드 이메일로 시작한 입소문 전략
마리와 필립은 제품을 개발한 후, 무작정 메이저 커뮤니티에 홍보를 시작하지 않았습니다. 그 대신, 인디 개발자들 사이에서 Tally를 잘 활용할 것 같은 사람들에게 콜드 이메일을 보내서 서비스를 소개하고 피드백을 요청했습니다. 이 방식은 처음에는 작지만 강력한 입소문을 만들어냈습니다.
콜드 이메일 수신자들의 역할
콜드 이메일을 받았던 사람들은 이후에 더 큰 역할을 하게 됩니다. 그들은 Tally의 조언자가 되었고, 초기 앰배서더 역할을 하게 되었습니다. 이들은 Tally의 가치를 이해하고 서비스를 개선하는 데 도움이 되었으며, 이런 관계를 통해 Tally는 사용자 중심의 제품으로 빠르게 성장할 수 있었습니다.
입소문을 통한 성장: 커뮤니티 마케팅의 힘
Tally는 초기 고객 확보를 위해 콜드 이메일뿐만 아니라, 인디 개발자 커뮤니티에서의 입소문을 효과적으로 확산시키는 방법을 찾았습니다. 이런 커뮤니티 마케팅은 Tally의 성장에서 중요한 역할을 하였습니다.
커뮤니티 게시물과 댓글로 확산
마리와 필립은 인디 개발자 커뮤니티에서 Tally를 소개하는 게시물에 댓글로 Tally를 소개하는 전략을 사용했습니다. 이를 통해 Tally는 이미 커뮤니티 내에서 자연스럽게 언급되었고, 사용자들이 서로에게 Tally를 추천하게 되었습니다. 이 작은 하나의 게시물과 댓글이 Tally의 입소문을 빠르게 확산시키는 계기가 되었습니다.
프로덕트 헌트와의 협력
초기 고객층을 더 확장하기 위해 Tally는 메이저 커뮤니티 중 하나인 ‘프로덕트 헌트’에 Tally를 홍보하였습니다. 이미 입소문이 시작된 Tally는 더 많은 사용자들에게 알려지게 되었고, 이로 인해 사용자 수가 급증하게 됩니다.
이렇게 입소문과 홍보를 통해 Tally의 초기 사용자 수는 1,500명에서 3,000명으로 급증하게 되었으며, 다양한 사용자의 피드백은 Tally가 더 좋은 제품으로 성장하도록 돕는 역할을 했습니다.
사용자 중심의 성장
Tally는 초기의 성공을 거둔 후에도 결코 안주하지 않았습니다. 특히, 사용자들의 의견을 경청하고 서비스를 지속적으로 개선하는 데 큰 의미를 부여했습니다. 마리와 필립은 Tally를 사용하는 사용자들에게 귀 기울이고, 그들의 목소리를 통해 서비스를 더 나아가게 만들었습니다.
사용자 설문조사와 뜻깊은 응답
Tally가 어느 정도 큰 성공을 거둔 시점에서도, 두 창업자는 서비스의 방향성을 더 명확히 하고자 했습니다. 월 매출이 일정 수준에 도달하더라도, Tally가 여전히 사용자들에게 중요한 서비스인지에 대한 의문이 들었습니다. 그래서 사용자들에게 직접 물어보기로 결정했습니다.
Tally는 사용자 설문조사를 진행하였고, 결과는 다행히도, 설문조사에 참여한 사용자의 96%가 “Tally가 서비스를 중단한다면 아쉬울 것”이라고 응답했습니다. 이러한 응답은 Tally가 사용자들에게 얼마나 중요한 서비스인지를 명확히 보여주었습니다.
고객의 목소리에 귀 기울이다
이러한 결과를 토대로, 마리와 필립은 더 나은 프로덕트를 개발하기 위해 고객의 의견을 더욱 중요하게 생각하게 되었습니다. 고객의 목소리를 듣는 것이 서비스 개선의 핵심이라는 것을 깨달았습니다. 그리고 고객 문의에 직접 답장을 쓰기 시작했습니다. 이러한 고객 중심의 접근은 Tally가 더 나은 제품을 만들고 지속적으로 개선할 수 있도록 힘을 실어주었습니다.
성장과 발전의 길
고객 의견에 귀를 기울이고, 사용자들과 소통하면서 Tally는 꾸준히 성장하였습니다. 매출은 빠르게 상승하였으며, 사용자 수도 늘어났습니다. 그래프를 통해 보면, Tally는 런칭 이후에 지속적으로 성장해왔는데, 창업자 마리가 공유한 월간 매출액 그래프는 Tally의 꾸준한 성장을 보여줍니다.
- 2020년 9월: 런칭
- 2021년 11월: 월 매출 700만원
- 2022년 2월: 월 매출 1,300만원
- 2022년 6월: 월 매출 2,600만원
- 2022년 10월: 월 매출 3,900만원
- 2023년 5월: 월 매출 8,000만원
성장과 성공의 열쇠: Growth Fly Wheel
Tally의 성공 이야기에서 빼놓을 수 없는 중요한 부분은 그들의 성장 모델인 Growth Fly Wheel입니다. 이 모델은 Tally가 무료로 많은 사용자를 확보함에 따라 유료 플랜 구매자도 증가한다는 원리로 작동합니다. 그리고 이로써 마케팅 비용을 최소화하면서도 월 매출을 꾸준히 높였으며, 마진율을 높이는 데 성공한 것이죠.
Growth Fly Wheel: 성장의 핵심 원리
Tally의 Growth Fly Wheel은 다음과 같은 단계로 동작합니다.
- 무료로 Tally 사용 가능: Tally는 무료로 사용할 수 있도록 제공되어 가능한 많은 사람들을 끌어 모았습니다.
- “Made with Tally” 뱃지 노출: 사용자들이 무료 버전으로 제작한 설문 조사를 공유할 때, 그 중 ‘Made with Tally’ 뱃지가 크게 노출되도록 만들어집니다. 이로써 설문 조사에 참여한 다른 사용자들도 Tally를 알게 되며, Tally의 홍보 효과를 극대화합니다.
- 유료 플랜 결제: 설문 조사를 만들어보는 사람 중 약 3%가 유료 플랜을 결제했다고 합니다. 이는 무료 버전을 사용하던 사용자 중에서도 일부가 더 많은 기능을 원하기 때문에 유료 플랜을 선택하는 것입니다.
- 무료 사용자와 유료 구독자 증가: 무료 버전을 사용하는 사람이 많아질수록, 유료 플랜을 선택하는 사용자도 증가합니다.
이러한 원리로 Growth Fly Wheel은 계속해서 회전하며 Tally의 성장을 더욱 가속화시켰습니다.
마케팅 비용 최소화
Tally는 프로덕트 자체가 신규 고객을 끌어오는 효과적인 마케팅 도구였습니다. 즉, 프로덕트만으로도 신규 유저 유입이 가능했기 때문에 마케팅 비용을 거의 사용하지 않을 수 있었던 이유입니다. 따라서 Tally는 초기에는 거의 마케팅 비용을 사용하지 않고, 직원을 고용할 필요도 없었으며, 그저 프로덕트만으로도 신규 사용자를 확보할 수 있었습니다.
높은 마진율
비용 측면에서도 월 매출이 상당한 수준에 도달하더라도 Tally는 최소화된 비용을 유지할 수 있었습니다. Tally가 사용하는 SaaS의 구독료가 월 250만원 정도였던 것을 감안하면, 월 매출에 비해 매우 낮은 비용인 것이죠. 이 덕분에 Tally는 월 매출 대비 매우 높은 마진율(96%)을 유지할 수 있었습니다.
마치며
마리와 필립의 힘든 여정은 우리에게 열정과 끈기의 힘으로 어떤 도전도 극복 가능하다는 교훈을 줍니다. 이들은 페이스북, 애플, 마이크로소프트와 같은 거대 기업 출신도 아니고, 미국의 테크 중심지에서 시작한 것도 아닙니다. 그럼에도 불구하고, 그들의 고객 중심 전략과 차별화된 제품, 커뮤니티 마케팅으로 성공을 이끌어냈습니다.
1. 고객의 목소리에 귀 기울이기
Tally는 고객의 의견을 듣고 끊임없이 서비스를 개선하는 데 중점을 두었습니다. 이러한 고객 중심적 접근은 Tally를 더 나은 제품으로 성장시키는데 기여했습니다.
2. 차별화된 제품 제공
Tally는 시장에서 차별화된 위치를 찾기 위해 힘들게 노력했습니다. 무료로 사용 가능하면서도 뛰어난 디자인 품질을 제공함으로써 사용자들에게 가치를 제공했고, 이는 성장의 핵심 역할을 하였습니다.
3. 커뮤니티에서의 입소문 확산
마리와 필립은 커뮤니티에서 입소문을 확산시킴으로써 초기 고객을 확보했습니다. 이 작지만 단단한 초기 고객층은 Tally의 성장을 가속화시키는 중요한 역할을 하였습니다.
이상의 마리와 필립의 성공 스토리는 투자금이 없어도 열정과 끈기로 SaaS 기업을 성장시킬 수 있는 가능성을 보여줍니다. 이들의 여정은 창업자들에게 큰 영감을 주며, 어떤 어려움이든 극복 가능함을 보여줍니다. 이들의 이야기는 끈질기게 꿈을 향해 나아가는 모든 사람들에게 자극제가 될 수 있을 것 같네요.
