원하는 것을 상대에게 얻는 소통과 설득의 6가지 원칙

1. 세상에서 가장 사랑하는 사람은 바로 ‘자기’ 자신이다

우리가 다른 사람을 설득하려고 할 때, 가장 중요한 것은 무엇일까요? 바로 세상에서 가장 사랑하는 사람이 바로 ‘자기’ 자신임을 인식하는 것입니다. 이것은 매우 단순하지만, 중요한 사실입니다. 모든 사람 즉, 일반인이든 악당이든, 자신을 가장 사랑하고 중요하게 여기는 것이 바로 인간입니다.

예를 들어, 1931년 뉴욕에서는 역사적인 사건이 벌어졌습니다. 바로 은행 강도로 악명 높은 ‘쌍권총 크롤리’를 잡기 위해 150명 이상의 경찰과 형사들이 한 장소에 모여있었던 것이죠. 크롤리는 경찰을 상대로 격렬한 총격전을 벌였습니다. 그런 악명높은 범죄자 조차도 자신에 대해서 만큼은 이렇게 말했습니다.

내 옷 안에는 피곤하고 지친 심장이 있다. 하지만 그 심장은 따뜻하다. 어떤 사람에게도 해를 끼치지 않고자 하는 심장이다.

악명높은 크롤리를 아는 사람들은 이게 무슨 해괴한 소리인가 싶었을 지도 모릅니다. 어쨌든 그는 진정으로 그렇게 믿었습니다. 크롤리는 모든 것은 자신을 지키기 위한 행동이었다고 주장했습니다. 그의 사례는 모든 사람이 자신을 가장 중요하게 여기고, 보호하고, 존중한다는 사실을 보여줍니다.

또 다른 예로, 1920년대에 폭탄 테러로 100여 명을 죽인 악명 높은 악당 알 카포네가 있습니다. 그 역시 자신에 대해 다음과 같이 말했다고 합니다.

나는 인생에서 가장 소중한 시절을 사람들에게 소소한 즐거움을 주는 데 바쳤다. 사람들이 즐길 수 있도록 도왔다. 하지만 그 대가로 받은 것은 비난이다. 범죄자라는 낙인이 찍힌 삶이었다.

그 역시 자신의 행동을 정당화하며 자기를 지키고자 했습니다. 중요한 것은 이것입니다. 모든 사람, 모든 위인들도 결국 가장 사랑하는 사람은 자기 자신이라는 것이죠. 조지 워싱턴, 크리스토퍼 콜럼버스, 예카테리나 2세 모두 자신을 가장 중요하게 여겼으며, 그에 따른 존경과 칭호를 바랐습니다.

따라서, 다른 사람을 설득하고 원하는 것을 얻으려면 먼저 모든 사람은 자신을 사랑하고 자신을 존중한다는 것을 이해해야 합니다. 이 사실을 이해하고 인정하는 것이, 다른 사람을 설득하는 첫걸음입니다.

어쩌면 가장 중요할 지도 모를, 이 “제1원칙: 세상에서 가장 사랑하는 사람은 바로 ‘자기’ 자신이다”를 이해하고 실천한다면, 다른 원칙들을 훨씬 더 효과적으로 적용할 수 있을 것입니다.

미국의 실용주의 철학자 존 듀이는 인간 본성의 가장 깊은 충동을 ‘중요한 사람이 되고픈 욕망’이라고 규정한 바 있습니다. 이것은 우리가 누구나 가지고 있는 본능적인 욕망 중 하나입니다. 즉, ‘내가 가장 사랑하는 사람은 나’라는 사실입니다. 그리고 이것이 누군가를 설득하는 데 있어 첫 번째 조건이 됩니다.

광고 마케팅의 개척자이자 자신의 이름을 딴 백화점을 세운 존 워너메이커는 이러한 사실을 깨닫고 이렇게 고백한 적이 있습니다.

나는 이미 30년 전에 남을 꾸짖는 게 얼마나 어리석은지 깨달았습니다. 하느님이 지능이라는 선물을 공평하게 나누어주지 않으셨다는 사실에 대해 투덜거릴 시간 따위는 없었습니다.

인간은 누구나 존경과 인정을 받고 싶어합니다. 그것이 우리의 본능 중 하나이며, 이를 통해 우리는 노력하고 성취하려고 합니다. 그러나 그 반대의 감정, 즉 훈계를 받거나 비난을 당하거나 자존심을 상실할 때 어떻게 반응하는지도 중요합니다. 만약 그 상황에 있는 사람이 나 자신이라면 어떻게 행동할까요?

만약 여러분이 진정으로 자신을 사랑하고 자신을 존중한다면, 다른 사람의 평가나 비판에 휘둘리지 않을 것입니다. 즉, 자존감은 자신을 믿고 타인의 시선에 휘둘리지 않는 데 큰 도움이 되는 중요한 자질이며, 이는 타인의 마음을 얻는 데 있어서도 중요한 첫걸음 중 하나입니다.

또한, 자신을 사랑하고 존중하는 사람은 주변 사람들에게도 긍정적인 영향을 미칩니다. 다른 사람들도 당신의 자신감과 긍정적인 태도를 감지할 것이며, 이는 상대방의 마음을 끌어당기고 설득하는 데 도움이 될 것입니다.

마지막으로, 자신을 사랑하는 사람은 과도한 자만심이나 앙심을 품지 않습니다. 그 대신, 건강한 자기애를 가지며 타인과 협력하고 양보할 줄 아는 스킬을 키웁니다. 그러므로, “내가 가장 사랑하는 사람은 나”라는 사실을 기억하고, 자신을 사랑하며 존중하는 태도를 갖추는 것은 누군가를 설득하고 원하는 것을 얻는 중요한 첫걸음이라고 할 수 있을 것입니다.

2. 비판은 당신을 죽이고 칭찬은 당신을 살린다

우리는 종종 다른 사람을 비판하거나 훈계하려는 경향이 있습니다. 이는 자녀 교육, 학업, 업무 관리 등 다양한 상황에서 나타날 수 있죠. 하지만 이런 비판적인 접근은 종종 원하는 결과를 얻지 못하게 만듭니다.

대표적인 예로, 링컨 대통령은 정치인으로서 다른 사람을 비판하는 것을 좋아했습니다. 그러나 한 번은 혹독한 비판이 목숨을 건 결투로 이어질 뻔한 사건이 발생했는데, 링컨은 그 사건 이후 결코 누군가를 비판하지 않기로 결심하게 되었다고 합니다. 이 사건을 통해 우리는 비판의 위험성과 함께, 불필요한 비판은 때로는 극단적인 사건을 만들기도 한다는 것을 알 수 있습니다.

데일 카네기는 다음과 같은 말로 비판의 한계를 강조했습니다.

바보라도 비판하고, 비난하고, 불평하는 정도는 할 수 있다. 사실 대부분의 바보들은 비판하고, 비난하고, 불평을 늘어놓는다.

그렇다면 비판이 당신의 목표를 달성하는 데 효과가 없다면, 대신 칭찬을 하는 것은 어떨까요?

칭찬은 상대방을 움직이고 긍정적인 영향을 미칩니다. 칭찬과 인정은 다른 사람들을 동기부여하고, 협력을 촉진하며, 긍정적인 분위기를 조성하는데, 이를 통해 원하는 결과를 얻을 가능성이 크게 높아집니다.

강철왕 카네기라고 불리며, 철강 기업가로 잘 알려진 앤드류 카네기는 비판을 하는 대신 직원들을 격려하고 칭찬하는 방식을 채택했는데, 이를 통해 직원들은 더 많은 열의를 가지게 되었고, 칭찬의 힘으로 회사의 성과를 높일 수 있었다고 합니다.

석유왕 존 록펠러 또한 직원을 격려하고 칭찬의 말을 아끼지 않았던 것으로 유명합니다. 록펠러의 이러한 태도는 팀의 동기를 높이고 긍정적인 분위기를 조성하여 생산성을 향상시키는데 큰 도움이 되었습니다.

따라서 “제2원칙: 비판은 당신을 죽이고 칭찬은 당신을 살린다”라는 원칙을 기억하고, 다른 사람을 격려하고 칭찬하는 습관을 가지면, 보다 효과적인 소통과 원하는 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

여기서 중요한 것은 칭찬은 아첨이 아니라 진심으로 상대방을 인정하고 긍정적으로 평가하는 것이라는 사실입니다. 진정성과 성의 있는 칭찬이 비판과 달리 더 긍정적인 영향을 미치며 상대방의 동기부여를 높일 수 있습니다.

영국의 조지 5세는 버킹엄 궁전에 있는 서재에 이런 기도문을 적어 놓았습니다.

싸구려 칭찬을 하지도, 받지도 않도록 인도하소서.

조지 5세의 기도문 역시 싸구려 칭찬을 피하고 진심을 담은 칭찬을 원하는 마음을 반영하고 있습니다. 상대방을 진심으로 인정하고 칭찬하는 태도는 긍정적인 관계를 형성하고 성공적인 소통을 가능하게 합니다.

3. 물건을 팔지 말고, 사게 만들어라

이 원칙은 영업 뿐만 아니라 인간관계에서도 중요한 원칙 중 하나입니다. 이 원칙은 서로간의 관계를 구축하고 유지하는데 필수적입니다.

강철왕 앤드루 카네기는 사촌 동생과의 대화에서, 사촌 동생이 자신의 아들에게 편지를 쓰지만 답장을 받지 못해서 속상해한다는 이야기를 듣게 됩니다.

내가 보내면 바로 답장이 올 텐데, 내기를 할 텐가? 이기는 사람이 100달러 갖는 것이 어떤가? 내가 답장을 못 받으면 100달러를 줄 테고, 만약 답장을 받으면 100달러를 나에게 주게.

카네기

제 아들한테 보내도 답장이 안 오는데 형님이 보낸다고 별 수 있을까요. 뭐 그렇게 하시죠.

사촌동생

카네기는 사촌 동생과 내기를 제안하며, 답장을 받으면 100달러를 주겠다고 합니다. 그리고 카네기는 편지를 썼는데, 그 내용은 칭찬과 긍정적인 말로 가득 차 있었고, 5달러를 동봉했다는 내용이었습니다.

사랑하는 조카, 잘 지내니? 오랜만에 편지를 보내는구나. 아버지를 통해 조카의 활약상을 잘 듣고 있다. (중략)… 너무 기쁜 나머지 5달러를 편지에 동봉해 보낸다. – 카네기로 부터

카네기

하지만 사실 카네기는 5달러를 동봉하지 않고 편지만을 보냈습니다. 이후 사촌 동생의 아들로부터 답장을 받았는, 그 답장에는 카네기가 일부러 보내지 않았던 5달러가 빠져 있다는 내용이 포함되어 있었습니다.

존경하는 카네기 삼촌, 전 잘 지내고 있습니다. 편지 내용 감사했습니다. (중략)… P.S. 보내주신 편지에 5달러를 동봉 하셨다고 하는데 5달러가 안 들어 있네요.

사촌동생의 아들

카네기가 인간의 심리를 얼마나 잘 꿰뚫고 있었는지를 잘 알 수 있는 이 사례를 통해 우리는 상대방이 원하는 것을 주어야 상호 협조와 긍정적인 결과를 얻을 수 있다는 교훈을 얻을 수 있습니다.

19세기 미국의 시인 및 사상가인 랠프 월도 에머슨의 사례도 있습니다. 에머슨과 그의 아들은 송아지를 축사로 이끌어내려고 노력했지만, 송아지는 축사로 가지도 않고 꿈쩍도 하지 않고 있었습니다.

그때 이웃집의 여주인이 혀를 끌끌차며, 송아지의 입에 자신의 엄지손가락을 넣고 축사쪽으로 움직였습니다. 여주인의 손가락을 입에 문 송아지는 축사로 향하며 움직였습니다.

원하는 것을 줘야죠.

이 사례에서도 역시 카네기의 사례처럼, 다른 사람을 움직이고 협조하게 만들기 위해서는 상대방이 원하는 것을 주어야 한다는 교훈을 배울 수 있습니다.

이렇게 다른 사람을 설득하고 협조를 이끄는 데에 있어서, 상대방이 원하는 것을 고려하고, 그것을 주는 것이 가장 효과적입니다. 만약 아들이 담배를 끊기를 바라는 아버지라면, 아들에게 담배를 무조건 끊으라고 말하는 것 보다, 담배를 끊으면 더 많은 자유 시간을 가질 수 있고, 건강을 더 잘 챙길 수 있으며 원하는 운동 팀에 참가할 수 있는 기회를 얻을 수 있을 것이라고 설명하는 것이 더 효과적일 것입니다.

비난하거나 핀잔을 주는 것은 종종 상대방의 저항을 더욱 격렬하게 만들고 협조의 가능성을 낮출 수 있습니다. 상대방의 입장과 욕구를 이해하고, 그에게 긍정적인 동기부여와 혜택을 제공하는 것이 보다 효과적인 커뮤니케이션과 협조를 이끌어내는 훌륭한 전략입니다.

꿀을 얻고자 벌통을 차는 사람은 바보다.

다른 사람을 설득하거나 협조를 이끄는 과정에서 상호 존중과 이해가 있는 접근 방식이 항상 더 나은 결과를 가져다 줄 것임을 기억해야 합니다.

4. 상대방을 중요한 사람으로 만들어라

이 원칙은 상대방에게 예의를 갖고 존중하는 것을 강조합니다. 이것은 상호 존중과 긍정적인 인상을 주는데 도움이 되며, 상대방의 협조와 협력을 쉽게 이끌어내는데 중요한 역할을 합니다.

예를 들어, 길을 잃었을 때 누군가가 안내를 해주었을 때, 그에게 감사의 마음을 표현하고 그의 도움을 칭찬하는 것은 그 상황에서 상대방을 중요한 사람으로 만들어주는 것입니다. 이렇게 하면 상대방은 더 많은 도움을 제공하려고 노력할 것입니다.

또한, 사소한 말투나 표현을 통해 상대방을 높이는 것도 효과적입니다. “부탁드려도 괜찮을까요?”나 “감사합니다”와 같은 말은 예의 바르고 상대방을 중요하게 생각하는 것을 나타냅니다. 이런 태도는 상호 간의 관계를 더 강화하고 협력을 촉진할 수 있습니다.

데일 카네기는 다음과 같은 상황을 경험하고, “상대방을 중요한 사람으로 만들어라”는 원칙의 힘을 깨달았다고 합니다.

선생님, 강아지 목줄을 안 한 것이 위법행위인 것 아시죠?

경찰관

네, 알고 있습니다. 하지만 여기에는 사람이 없는 걸요.

카네기

그건 선생님 생각이고요. 전 여기서 벌어지는 그 어떤 위법 행위도 용납하지 않습니다. 이번에는 꾹 참고 봐드리겠지만, 다음에 또 그러신다면 벌금을 물릴 것입니다.

경찰관

….

카네기

다음 날, 카네기는 강아지를 데리고 산책을 하다가 또 그 경찰관을 만나게 됩니다. 카네기는 이번에는 먼저 경찰관에게 다가가 얘기를 했습니다.

경찰관 나리, 제가 먼저 말씀을 올려야 할 것 같습니다. 지난번 경고에도 불구하고, 강아지가 너무 날뛰는 바람에 이번에도 목줄을 할 수 없었습니다. 그러하니, 벌금을 주신다면, 달게 내겠습니다.

카네기

하하. 뭐 저 조그만 강아지가 무슨 짓이라도 할까요. 여긴 사람도 없는걸요.

경찰관

….

카네기

이 사례에서 카네기는 초기에 경찰관과 부딪히는 상황을 겪었지만, 나중에는 경찰관을 중요한 사람으로 만들기 위해 솔직하게 자신의 상황을 고백하고, 경찰관과의 대화를 더욱 원활하게 이끌어내려고 노력함으로써 긍정적인 반응을 이끌어낼 수 있었습니다.

왜 경찰관의 태도는 이렇게 차이가 있었던 걸까요? 카네기가 처음에 경찰관의 권위를 무시하는 듯한 말을 했을 때, 오히려 경찰관은 자신의 권위를 강조하며 위압적인 자세를 취했지만, 다음 날엔 카네기가 상대방을 자신의 권위를 인정한다는 것을 느끼고 나서는 관용과 협조를 보여준 것입니다.

이렇게 상대방을 중요한 사람으로 여기고 존중하는 태도는 종종 상호 간의 긍정적인 관계를 촉진하고 원하는 결과를 이끌어내는데 도움이 됩니다.

5. NO를 못하게 하고, YES를 하게하라

이는 상대방을 설득하거나 협상할 때 유용한 원칙 중 하나입니다. 이 원칙에 따르면 상대방이 “아니요”라고 대답하는 순간, 그의 자존심과 일관성을 지키려는 경향이 생기며 협상이나 설득이 더 어려워집니다. 따라서 상대방이 “아니요”라고 대답하기전에 네”라고 말하도록 유도하는 것이 중요합니다.

해리 A. 오버스트리트 교수는 ‘인간의 행위를 지배하는 힘’에서 “아니요”라는 답변이 나오면 매우 불길하고 힘든 장애물이라는 조언을 합니다. 어떤 사람이 ‘아니요’라고 말하는 순간, 마법처럼 그의 자존심은 그가 일관성 있는 사람이 되도록 요구하기 때문이죠.

우드로 윌슨 대통령 시절, 백악관에서 대통령의 오랜 친구이자 조언자로 활약한 에드워드 M. 하우스 대령은 장군이나 재무관이 아님에도 불구하고 큰 영향력을 행사했는데, 그의 힘은 바로 “YES 화법”을 이용한 것이었습니다.

하우스 대령은 대통령의 생각을 바꾸고자, 대통령이 관심을 가질 수도 있는 생각을 무심히 머리에 심어놓는 방식으로 질문을 했는데, 그 결과, 대통령은 자연스럽게 그 생각을 받아들이게 되었고, 이를 통해 정책을 변화시키는데 무의식적인 영향을 미친 것입니다.

다른 사람과의 대화에서도 이 원칙을 적용할 수 있습니다. 상대방과 의견이 다를 때는, 서로 다른 부분을 강조하는 대신 공감과 협력의 요소에 주목하세요. 즉, 둘 다 같은 목표를 추구하고 있으며, 방법이 다를 뿐이라는 사실을 상대방에게 이야기해 보는 것입니다.

정말 우연히 이 방법이 효과가 있다는 걸 알게 되었죠. 대통령께 어떤 정책에 대해 조언을 드렸는데, 대통령은 마뜩찮게 생각하는 것처럼 보였지만, 며칠 후, 저녁 테이블에서 제 제안을 마치 자신의 생각처럼 꺼내시더군요. 깜짝 놀랐습니다.

하우스 대령

“제5원칙: NO를 못하게 하고, YES를 하게하라”는 대화, 협상, 그리고 인간관계에서 효과적으로 사용될 수 있는 강력한 도구입니다. 상대방의 YES를 얻는다면, 원하는 목표를 달성하는 데 한걸음 더 가까워질 수 있습니다.

아래는 직장에서 상사에게 특정 프로젝트를 승인받고자 할 때, 이 원칙을 활용한 예시입니다.

안녕하세요, 이번 프로젝트에 대해서 이야기하고 싶습니다.

직원

네, 무슨 이야기죠?

상사

이 프로젝트는 우리 회사의 목표에 정말 도움이 될 것 같아서 특별한 제안을 드릴까 해요.

직원

그런가요? 어떻게 도움이 될 거라고 생각해요?

상사

우리 프로젝트는 시장에서 큰 관심을 받을 것으로 예상돼요. 이를 통해 더 많은 고객을 유치하고 높은 수익을 올릴 수 있을 거예요.

직원

네, 그렇게 생각한다면, 조금 더 자세히 들어보고 싶네요.

상사

제가 작성한 보고서에 모든 정보가 있어요. 시간을 내어 읽어봐 주시면 감사하겠습니다.

직원

좋아요, 읽어볼께요.

상사

위 예시에서 직원은 상사에게 프로젝트를 승인받기 위해 “네”라는 긍정적인 반응을 유도하기 위해 노력을 했습니다. 이로써 상사는 초기에 “아니요” 대신 “네”를 통해 협상의 가능성을 열어두었고, 이로써 직원은 더 많은 설득과 협상 기회를 얻을 수 있게 되었습니다.

예시와 같이 직장에서도 이런 방식으로 상대방으로 하여금 “YES”라고 말하도록 유도하면 협상과 설득 과정이 원활하게 진행될 수 있습니다.

고대 그리스의 철학자인 소크라테스 역시 자신의 제자를 상대로 YES 대화를 많이 시도했습니다. 이른바 소크라테스 문답법인데, 소크라테스의 YES 대화 방식은 현대의 커뮤니케이션에도 많은 영감을 주고 있습니다. 그의 방식은 상대방의 생각을 자발적으로 바꾸게 하고, 스스로 논리적인 결론을 도출하게 하는 효과적인 전략 중 하나이기 때문입니다.

소크라테스는 질문을 통해 상대방을 생각하고, 자신의 논리와 가치를 검증하도록 유도했습니다. 이러한 방식은 상대방에게 왜 그렇게 생각하는지, 무엇에 동의하고 무엇에 반대하는지를 깊이 생각하게 하며, 그 결과로 YES를 이끌어 냅니다.

이런 방식으로 상대방이 스스로 YES를 찾아내게 되면, 그 결론은 더 강력하고 영구적입니다. 그래서 소크라테스의 대화 방식은 불필요한 갈등을 피하고, 상대방과 협력적인 관계를 구축하는 데에도 큰 도움을 주는 것으로 알려져 있습니다. 이러한 커뮤니케이션 스킬은 다양한 상황에서 유용하게 활용될 수 있으며, 현대 사회에서도 중요한 역할을 합니다.

6. 지적을 해야 한다면 간접적으로 하라

지금까지 우리는 상대방을 설득하기 위한 몇 가지 원칙을 살펴보았습니다. 이러한 원칙들은 대화와 설득에 있어 중요한 역할을 합니다. 그러나 상황에 따라서는 지적을 해야 할 때가 있는데, 이때 중요한 것은 어떻게 지적을 하느냐입니다.

간접 지적의 힘

때로는 상대방이 우리의 의견에 반대하거나 잘못된 판단을 내릴 때 직접적인 비판이나 공격은 오히려 역효과를 낼 수 있습니다. 이럴 때 유용하게 사용할 수 있는 것이 “간접 지적법”입니다. 간접 지적은 상대방의 의견을 존중하면서도 우리의 의견을 현명하게 전달하는 방법입니다.

윌리엄 매킨리의 현명한 선택

미국 대통령이 될 가능성이 있었던 윌리엄 매킨리는 자신을 명필가로 자칭하는 공화당원으로부터 연설문을 받았습니다. 그러나 이 연설문은 대중들에게 부적합한 내용과 어려운 문체를 가지고 있었습니다.

그래서 윌리엄 매킨리는 연설문을 받아들고 한숨을 내뱉었습니다. 내용과 문체는 훌륭했지만 도무지 청중이 귀담아 들을 내용이 아니었기 때문이죠. 매킨리는 고민 끝에 당원을 조용히 불러 이렇게 이야기합니다.

이보다 더 훌륭한 연설문을 쓸 수 있는 사람은 없을 겁니다. 정말 많은 경우에 잘 들어맞는 적절한 이야기였습니다. 하지만 이 경우에도 적절할까요? 당신의 관점에서 보면 냉철하고 타당하지만, 정당이나 나의 관점에서 본다면 맞지가 않습니다. 다시 써줄 수 있나요?

윌리엄 매킨리는 간접적인 지적법을 사용하여 이 문제를 해결한 것입니다. 그는 공화당원에게 직접적인 비판이 아니라, 연설문이 현실적이지 않음을 언급했고, 더 나은 대안을 제시하도록 부탁했습니다. 이로써 공화당원은 자발적으로 개선된 연설문을 제출하게 되었습니다.

찰스 슈와브가 자발적으로 움직이게 만든 힘

찰스 슈와브는 공장을 시찰하면서 한 공장의 생산량이 예상보다 낮다는 것을 발견했습니다. 보통의 사장이라면 직접 공장장을 비판했을 테지만, 슈와브는 그렇게 하지 않았습니다. 대신, 간접 지적법을 사용했습니다.

슈와브는 공장장을 불러 생산량이 낮은 이유를 물었습니다. 그랬더니 공장장은 “욕도 하고, 비난도 하고, 해고하겠다는 위협도 해봤지만 소용이 없었다”며 푸념 섞인 변경을 했습니다. 그 이야기를 듣고 슈와브는 분필을 들고 다시 나타났습니다. 그리고 가까이 서 있던 직원을 향해 질문을 던졌습니다.

주간 근무조는 주물을 몇번 녹였죠?

찰스 슈와브

총 여섯 번입니다.

직원

슈와브는 한 마디도 하지 않고, 6이란 숫자를 바닥에 크게 쓰곤 가 버렸습니다.

이후 야간 근무조가 들어와서 주간 근무조에게 6이 무엇이냐고 물었습니다.

오늘 사장님이 오셨는데, 주조물을 몇 번 녹였는지 물으시더라고요. 제가 여섯 번이라고 말씀드렸더니, 저렇게 바닥에 쓰고 가셨어요.

다음 날 슈와브는 공장을 다시 방문했습니다. 야간 근무조는 ‘6’이라는 숫자를 지우고 그 자리에 ‘7’이라는 숫자를 써놓았습니다. 이 일이 반복되면서 숫자는 7에서 8로, 8에서 9로, 9에서 10으로 점점 늘어났습니다.

슈와브는 분필을 들고 가까이 있는 직원에게 질문을 던지는 것만으로 상대방의 오류를 스스로 인식하게 만들었고, 이렇게 간접적으로 진행된 지적은 공장의 생산성을 향상시키는 데 큰 역할을 했습니다.

이렇게 간접 지적은 상대방과의 대화에서 유용한 전략 중 하나입니다. 상황에 따라 직접적인 비판보다 효과적으로 상대방을 이해하고 협력적인 관계를 유지하면서도 원하는 바를 달성하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 간접 지적법을 습득하고 응용함으로써, 더 나은 커뮤니케이션과 성공적인 상호작용을 이루어낼 수 있습니다.

슈와브는 이렇게 말했습니다.

누군가를 움직이고자 반드시 욕 할 필요는 없습니다. 때로는 경쟁심 자극만으로 충분합니다. 누가 돈 더많이 버는가 하는 추잡한 경쟁이 아닙니다. 다른 사람보다 더 뛰어나고자 하는 욕망, 그게 경쟁심입니다.

슈와브의 말처럼, 욕망과 경쟁심은 노동자의 열정을 일으키고 더 나은 결과를 이루어낼 수 있는 강력한 원동력입니다. 돈이나 명예보다는 자신의 능력을 끌어올리고 다른 사람보다 뛰어나려는 욕망이 진정한 성취를 이루는 데 필수적인 요소 중 하나입니다. 이러한 욕망과 경쟁심은 노동자들이 개인적인 성공과 조직의 성장을 동시에 추구하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

더 나아가, 경쟁심은 조직 내에서 협력과 혁신을 촉진할 수 있습니다. 경쟁심이 있는 노동자들은 서로를 뛰어넘으려고 노력하며, 이로써 조직의 생산성과 효율성을 높일 수 있습니다. 또한, 경쟁심이 있는 환경에서는 더 나은 아이디어와 해결책을 찾기 위한 창의적인 노력이 증가할 수 있습니다.

그러나 경쟁심을 지나치게 부추기거나 무리한 경쟁을 유발하는 것은 조심해야 합니다. 조직은 팀워크와 협력을 중요하게 생각해야 하며, 경쟁심은 그 가치를 훼손할 수 있습니다. 따라서 조직의 리더는 경쟁심을 조절하고 조화롭게 이용할 수 있는 전략을 개발해야 합니다.

좋은 리더십은 경쟁심을 긍정적으로 유도하고, 개개인의 욕망과 능력을 최대한 발휘할 수 있도록 도와줍니다. 이러한 방식으로 경쟁심은 노동자들과 조직에 이로운 힘으로 작용하게 됩니다.

마치며

마지막으로, 링컨과 헨리 포드의 명언을 통해 우리는 누군가를 설득하고 움직이려면 상대방에게 진정한 친구로 다가가는 자세와 다른 사람의 관점을 이해하는 능력이 중요하다는 것을 깨달을 수 있습니다.

벌꿀 한 방울에 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리가 꼬인다는 오래된 격언은 진실이다. 사람도 마찬가지다. 어떤 사람을 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면, 먼저 당신이 진정한 친구라는 확신을 주어야 한다. 그것이 바로 그의 마음을 사로잡는 벌꿀 한 방울이다.

링컨

성공의 비결이란 게 있다면, 다른 사람의 관점을 가지고 당신의 관점뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 능력이다.

헨리 포드

성공적인 커뮤니케이션과 협력은 우리가 서로에게 진심으로 다가가고, 상대방의 입장과 의견을 존중하며 공감하는 것에서 비롯됩니다. 데일 카네기의 원칙들은 단순한 커뮤니케이션 기술을 넘어서서 상호 존중과 이해를 바탕으로 한 관계를 구축하는 중요성을 강조합니다.

이러한 원칙을 기억하고 실천함으로써, 우리는 더 나은 대인 관계와 성공적인 협업을 이끌어낼 수 있을 것입니다. 데일 카네기의 말 처럼, 누군가를 설득하고 누군가를 움직이려면 ‘진심을 다해 상대방에 다가서려는 자세’가 필요한 것은 아닐까요?